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小区门口的生意,也有你想象不到的私域流量运营技巧

发布日期:2022-2-8点击次数:163

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   3 年前,余戡和朋友 2 个人,在北京的一个小区门口开出了第1家「水果生鲜」店——优乐品鲜。彼时哥俩刚从建筑行业转行过来,转换身份成为了「老板」。而事实上,自己当老板的日子,和想象中不太一样。

  「新店开业,人气还不够旺,水果生鲜要是几天卖不掉还会腐烂。」余戡 2 人为门店生意发愁,不约而同地想到了用线上活动为门店引流。

  没想到一尝试,每天为门店多带来了近 100 人的客人, 3 年后的今天,优乐品鲜已经开出了 6 家分店。

  他们有哪些效果好的引流方法可以直接拿来用?引流到店以后又如何提升客单价?今天就来为大家拆解优乐品鲜的引流到店运营技巧。

  拼团引流

  每天多拉 100 人进店!

  新门店面临着的,还有「议价权」的问题——只有你卖得多,向供货商拿货多,才能拿到更优惠的价格,相应地给到客户低价,这样才有利润可言。而新店人气低,卖不了多少货,拿货也贵,导致必须卖得贵,就成了恶性循坏,客人反而越来越少。

  较极端的,比如像车厘子,价格昂贵,保质期短,进多了货怕卖不掉,进少了价格又贵。

  怎么办?优乐品鲜想到了拼团的方式——拼团预售+到店自提。

  这个方式可以让客户快速裂变,有效增加客流,而且可以不用提前准备库存,有效解决高单价商品的损耗问题。

  举个例子,车厘子供货商 1 箱 10 斤起卖,如果每个客人买 2 斤, 5 个客人成团,就能拿下。如果一个客人想买他会怎么办?一个人下不了单,他势必会询问身边的人是否一起购买,这样一来,口口相传的裂变效应就出来了,自然而然给店铺介绍了新客。而朋友间的介绍,有天然的信任关系,带动转化率提升。

  优乐品鲜设置了 5 人拼团享受优惠价,原价 68 元/斤,拼团仅 55 元/斤, 5 人成团了,就去进货 1 箱,先卖货再进货,就不会存在卖不完的问题。

  为什么是 5 人拼团?优乐品鲜估算过,一般一个客人到店买车厘子,差不多就在 2 斤的样子,再加上供货商 10 斤起售,刚好就是 5 个人。

  拼团预售放到单价相对来说比较低的砂糖橘身上,一样也能复用。大家都知道,橘子是一筐筐卖的,优乐鲜品用拼团的方式, 4 人拼团, 10 元 3 斤,一筐是 12-13 斤,原来一天平常只能卖不到 2 筐,通过拼团的形式,普通工作日就能卖出 3、4 筐,周末则能卖掉 8-10 筐。

  另一方面,拼团可以清库存,以低价刺激用户下单,引流到店。

  比如红心火龙果,保质期也不长,进货来的第1、2天的时候正常售卖,等到了第三天,利用拼团做让利清仓,一方面给到了客户优惠,一方面又降低商品损耗。

  余戡告诉有赞说,拼团引流在新店阶段非常有效,一下子就把店铺热度加上来了,到店客流也比往常多多了,一天能多进店 60-100 位客人。

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  而余戡的眼光并未局限于此刻的盈利,他更看重每一位客户的长期价值。于是客户到店后,他们还通过「送小礼品」等形式,添加客户的微信,并拉到微信群里,积累下了 3000 多个活跃粉丝,做后续的持续触达转化。

  秒杀小技巧

  让客户反复到店

  对于小区门口的水果店来说,目标客群非常垂直,辐射区域无非就是小区及周边区域。把小区的客户都拉到线上群后,想要再去拉新其实是比较困难,于是优乐品鲜又把目光转移到客户的「反复到店」上。

  如何把线上积攒下来的用户引导到店铺去消费呢?优乐品鲜用得zui多、 zui有效的就是秒杀。

  秒杀产品由于价格低,通常赚不到钱,那为什么还要做呢?目的是为了让客户在到店自提的过程中,产生连带性消费。

  因此,秒杀商品的选择和提货环节的活动配合,一个都不能少。否则,你的秒杀,只能给客户福利,达不到提升销售额的效果。

  举个例子,优乐品鲜在线上发起「火锅肉卷秒杀活动」,性价比非常高,对于优乐品鲜来说,光这个产品是不挣钱的。

  什么样的产品用于秒杀引流zui好卖?优乐品鲜总结下来有 3 点:一个是价格,通常来说 20-30 元的单价产品比较好卖;另一个是产品,选择线下店没有的特色商品,比如优乐品鲜店铺没有陈列牛羊肉、海鲜等商品,但只有在秒杀的时候才会有,客户就会因为稀缺性蜂拥而上;第三点,是性价比,分量大、价格低,秒杀毕竟是引流的一种手段,不要想着赚钱,保本即可。

  线上保本,线下拿利润。到了线下,优乐品鲜在提货区摆上「火锅丸子、豆制品、蔬菜」的促销活动,并由门店导购负责推荐。优乐品鲜创造了火锅消费场景,吃火锅,光吃肉卷当然不够,客户也会一并购买其他产品。

  看到这里就明白了,重要的是结合消费场景,做联合推荐。线上的秒杀能够帮你筛选人群、场景,而线下的承接活动,才是盈利的关键点。当然,线下也可以选择推荐比较通用的产品,如果蔬类、奶制品这些产品。

  「如果没有这种秒杀引流活动,客户可能不会把我们做为首选,毕竟竞争对手还是很多的。」余戡告诉有赞说,这样的活动,他们几乎每天都有做,定时定点,培养客户习惯。

  凭借线上的积累,优乐品鲜反而在疫情影响的这几年逆势增长,开出了 6 家店铺。但是余戡觉得还有很多需要优化的地方,比如线下提货区做得还不够好,还可以更具针对性地去推介商品,提高客单价。

  优乐品鲜也一直在寻找新的增长模式,由于店铺辐射主要在小区范围,以老客为主,很难拉新,优乐品鲜准备采用分销员的形式,进一步拓大客户辐射面;与此同时,优乐品鲜在有赞分销市场进行选货,用一件代发的形式,推荐好物给到自己的社群粉丝,以拓展品类、提高坪效。

  小区门口的生意,也有你想象不到的流量运营技巧, 2 个引流方法,学会了吗?(文章转自有赞说)