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(转)2023母婴零售怎么做?点击收藏这份行业解决方案

发布日期:2023-2-7点击次数:431

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   母婴行业是典型的集合门店零售模式发展起来的。在传统零售时代,我国自有母婴品牌较少,且多为商超专柜,母婴集合店成为唯一的零售形态,比如成立于1989年的母婴集合店「好孩子」。

  在转型新零售发展阶段中,母婴行业基于精准的消费者分层,分别经历了四个阶段:

  以流量驱动的电商平台时代;

  以工具驱动的精细化育儿时代,即我们常常看到的母婴垂类APP的兴起;以社交驱动的,社群私域电商时代;

  最后发展到如今的母婴5.0时代:即以数字化驱动,线上+线下融合的新零售时代。

  #新零售时代,母婴行业发生了哪些变化?

  有赞新零售深度调研市场1000+品牌,我们从「人」「货」「场」「资」「制」总结了这个行业现在面临的经营痛点:

  人:缺乏对消费者的持续触达和精准营销,新客获取难,老客流失多。

  货:商品SKU多,同质化严重,商品毛利低。

  场:依赖单一线下门店场景,线上营销能力弱,缺乏私域运营思维。

  资:总部与分公司/加盟店之间存在着长久的分账分润和资产结算的问题,需要实现数字化工具的升级。

  制:缺乏对门店、导购、加盟商之间的管理赋能工具,同时母婴商家本身也缺少组织迭代能力。

  #四大运营阶段助力母婴零售增长

  数字化驱动「以消费者为中心」的新零售时代已经到来。针对母婴行业遇到的痛点,有赞新零售提出四大运营阶段:

  1.0阶段:流量沉淀

  根据孩子成长阶段,我们把母婴消费者划分为7个阶段:孕前期(1周到12周)、孕中期(13周到27周)、孕后期(28周到40周)、婴儿(0~6月)、较大婴儿(6~12月)、幼儿(12~36月)、儿童(3~6岁)。

  以上7个阶段的消费者,对产品和服务有着不同的需求。而对于母婴商家,除了横向的阶段差异,渠道和消费者活跃也增加了获客的难度:

  1、新时代母婴消费者分布在不同的社交渠道,很难做到集中管理和集中分析;2、根据消费者的活跃,又分为新客,潜客,老客和流失客户几个维度,针对几种用户的运营唤起,也是不同的。

  为了进行数字化获取并运营你的用户,线上流量沉淀到私域池,就很必要。在1.0阶段,有赞新零售倡导从老客沉淀、总部分发和外拓流量三个阶段进行用户教育和沉淀。

  2.0阶段:经营提效

  提效的关键是提升集团的协作效率。总部和门店的协作问题,门店导购的获客效率一直是大型零售企业的头疼的难题。因此解决提效的关键点,就是:

  总部赋能,实现总部对门店的管理和支持。

  导购提效,导购的获客效率蕞大化。

  经营提效第1步:总部赋能

  总部和门店/加盟商之间存在长久的协作问题:权责不清、客资财务归属混乱,运营协同性差等。新零售商家因为规模体量庞大,只有加强总部赋能,建立有效协作SOP,提升整体经营效率。有赞新零售团队,从六个角度为商家拆解了详细的解决方案:

  网店管理:

  总部统筹网店:发布网店商品,帮助门店快速上线网店。

  总部制定进店逻辑规则:设置优先级,客户自动进入蕞匹配门店。

  营销管理: 总部统筹营销,全域营销、进店转化,赋能门店业绩有增量。

  导购管理:

  总部统筹导购上翻:批量导入名单,一分钟同步所有导购的部门、层级。

  总部制定导购提成方案:业绩自动结算,满足多重激励需求。

  总部制定业绩目标:层层拆解,进度一目了然,激发导购积极性。

  会员管理:

  总部统筹会员资产:客资精细化、数字化管理。

  总部制定客户归属规则:设置优先级,客户归谁不再有纠纷。

  资金管理:

  总部制定资金归集规则:解决总部与门店之间销售回款问题。

  总部制定分佣规则:解决总部与门店之间分佣难题。

  数据报表:

  总部统筹数据:数据看板实时分析,精准指导经营决策,总部、合伙人、门店、导购,四个角色都可查看详细的数据报表。

  多维度导购业绩报表:满足总部、区域、店长的各级管理需求,从全国、区域业绩总览,到导购个人业绩明细,层层下钻,各级管理都能拿到自己需要的数据报表,为后续决策提供可靠依据。

  经营提效第二步:导购提效

  母婴连锁商家 80% 的流量来源于线下门店,且?婴?业一直是熟人经济,用户信任大于产品价格,服务属性非常强,拥有一批优质导购是经营的关键。有赞新零售倡导,将门店每一位导购都培养成母婴专家:

  1、培养育儿专家类导购IP,导购的专家IP是母婴消费者里蕞受用的身份,所以总部和门店在培养导购的过程中,要从图文,视频,直播等深度种草环节,提供极强专业性的内容素材和培训指导,一群专业的育儿导购将是母婴商家的无形资产。

  2、可自动化的工具,也会大大提高导购的服务效率,比如自动触达消费者的企微助手,比如可以了解用户的CRM会员体系等等,举个例子,导购可以灵活使用企业微信侧边栏,借助客户画像快速了解客户,一键转发素材库、话术库等内容,实现高效沟通。

  3.0阶段:营收增量

  我们可见新零售的业务增长公式:GMV = 私域用户数 x 生命周期内触达次数 x 转化率 x 客单价 。

  根据这个公式,我们可以定向的找到运营重点:

  1、人的运营:找到你的消费者,并且建构你的消费者信息,根据你的消费者的消费习惯,去建构你的销售场景和会员运营政策,蕞终提升你的私域用户数并实现多次转化【也可被理解:提升品牌忠实用户数】。

  2、场的运营:线下+线上的消费者触达,在消费者可下单的渠道反复触达,并通过短视频+直播等新场景进行用户转化。

  3、货的运营:母婴消费者的货品不同于其他品类,单件商品生命周期短,但消费者的生命周期长,且消费者的身份除了父母还可以延展成不同年龄段的男性和女性需求,家庭成员也多,可扩展的货品需求比其他品类都多,所以扩充货品种类,全面提升客单价是母婴行业增长的必然,因为一个好的分销市场解决方案是母婴行业货品运营的关键。

  4.0阶段:连锁品牌升级

  连锁品牌升级,是母婴新零售商家所展望的数字化升级的未来,在这个阶段,我们从加盟商赋能和产业整合等各个方面,为母婴企业提供本地化,产业化,品牌化和高竞争力的提升:

  1、服务升级,根据商家的业务阶段和业务痛点,全方位定制产品+运营的服务方案;2、数据打通:有赞连锁已打通30+系统,一键订购,无需开发。

  3、资源打通,帮助每个母婴连锁门店开展全域营销,无缝连接更多流量资源。

  2023,新年伊始,母婴行业也像其他行业一样,迎来了新的复苏。但压力却比其他零售行业更加艰难,人口的增长放缓,细分赛道的竞争加剧,都给母婴商家带来了更多的难题。

  在未来的赛道里,母婴行业的存量竞争会比其他行业更加明显,越早对焦消费者终身运营,就能越早占领先机!(本文转自  有赞说  公众号)